Habiendo leído el libro Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva me voy
a concentrar en un par de capítulos que me llamaron la atención. En uno de
ellos habla sobre comprometerse y mantener esos compromisos que hemos asumido.
Creo que es fundamental en el trabajo inmobiliario lograr con perseverancia
mantener los compromisos asumidos con los clientes o posibles clientes que uno
logra contactar. Muchas veces hacemos promesas que después no estamos
dispuestos a cumplir. Llama un cliente y pregunta por un determinado
departamento el cual por diversos motivos no se ajusta a sus preferencias,
entonces viene el paso en el cual uno empieza a preguntar sobre cuales son
específicamente aquellas características que esta buscando. Uno toma nota de algunos
datos y en muchísimos casos se escucha del otro lado una desconfianza a la
devolución del llamado. El libro habla de hacer una promesa y mantenerla, de
establecer metas y trabajar para alcanzarlas. Parece un eufemismo pero como
simples humanos creo que las metas son necesariamente fundamentales, tanto en
el rubro inmobiliario como en la vida misma. Saber a donde vamos o por lo menos
tener una idea concreta para poder establecer una cierta motivación acorde a
nuestro entusiasmo. Por momentos lo más complicado seria serle fiel a esas
metas pero recordándolas y reafirmándolas, casi como si fueran nuestros votos
religiosos, se lograrían resultados inesperados. Tanto las metas logradas como
las promesas cumplidas nos levantan el estado de ánimo que es uno de los
factores más importantes a la hora de concretar una venta.
El libro habla de nuestro círculo de
influencia, vital para comenzar cualquier actividad que uno se proponga. Es
poco probable que si en nuestro propio círculo no mantenemos nuestros valores
los podamos mantener en otras circunstancias. Desarrollar un discernimiento
apropiado para lograr crear prioridades. Poner el foco en la constancia de
venta y recorrer todos los caminos que nos lleven a la venta que estamos
buscando. Usando la totalidad del cerebro nuestra autoconciencia nos permite
examinar los propios pensamientos. Por eso digo que uno debería estar seguro de
lo que quiere para poder expresar las ideas que vienen al caso. Por ejemplo si
uno muestra una casa en venta, no es lo mismo si tiene calefacción por losa
radiante que si tiene por radiadores. En ambos casos tiene calefacción pero lo
que uno traslada no es sólo la información, desde ya que a mucha gente le
parece un tema importante la calefacción, pero más allá de eso lo que importa
es que uno este predispuesto de la mejor manera para lograr dar la correcta
información de la manera más aceptable posible pero logrando así una empatía
con el cliente, sin salirse del todo que veníamos hablando antes, con respecto
a nuestros círculo y las metas fijadas. Uno no puede desasociar un simple
alquiler de un dos ambientes con una venta de una casa importante en el barrio
más caro de Argentina. Creo que lo que el libro quiere imprimir es una conducta
general a seguir para ser una persona altamente efectiva, efectiva en la
búsqueda, como principio básico, de la excelencia en el área que nos
desarrollemos, tanto con nuestros clientes como con nosotros mismos a la hora
de informarnos previamente, y desenvolvernos de la forma más natural posible.
También nos habla de las situaciones imprevistas y de nuestro poder de
improvisación a la hora de responder ante circunstancias a las cuales no
esperamos. Para lograr salir bien parados debemos coexistir con momentos
inoportunos, como puede ser una pregunta fuera de lugar, un comentario agresivo
o un típico no me llames más. Para esta última debemos estar preparados, o más
aún, acostumbrados, porque eso significaría que nuestro ímpetu representado en continuas
llamadas telefónicas es exacerbado, en el buen sentido de la palabra, si es que
lo tiene.
Tengo una antigua discusión con una compañera
en la cual ella me plantea su absoluta seguridad de que la importancia del
vendedor, en este caso inmobiliario, es menor debido a que un cliente va a
decidir por su cuenta si este o aquel departamento le gusta mucho, poco o nada.
Yo realmente no creo que ni ella piense así porque en ese caso los
departamentos los mostrarían robots y nosotros no podríamos ni siquiera hacer
comentarios positivos o negativos, de acuerdo a nuestra propia conveniencia,
ocultando defectos y remarcando virtudes, por supuesto sin faltar
a la verdad en ningún caso, por lo contrario,
tener las armas deseadas con posibilidad de refutar en momentos inesperados y desenfundar
la astucia de destacar los valores mas altos de un producto. El libro citado
anteriormente destaca uno proyecto de adiestramiento administrativo donde bajo
un presupuesto elevado se le encarga a la empresa interviniente una mejora en
el área en un lapso de tiempo menor al año. El concepto de basaba en hacer
pasar a graduados de la universidad por doce puestos de trabajo en diversos
departamentos. Esto habla de la versatilidad requerida para lograr la
excelencia expuesta por este texto. Donde nos ponemos, hipotéticamente en este
caso, en todas las ópticas posibles de una compañía. De más esta decir que el
CEO debe constantemente ponerse en los zapatos de sus empleados, por eso Google
ha desarrollado, siendo pionero, una sistema de juegos y entretenimientos
exclusivos para sus empleados, logrando así el cambio de paradigma deseado,
donde los trabajadores se sienten lo suficientemente motivados y sobre todo
tenidos en cuenta para lograr así las metas deseadas que hablábamos
anteriormente. En el proyecto en cuestión, que funcionó maravillosamente, se
vió una liberación de creatividad y motivación nunca antes vistas en esta
oficina particular. En la mayoría de los casos uno, más allá del cargo que
ocupe, se relaciona con sus quehaceres diarios prácticamente con una
obnubilación exasperante. Lo que este ejemplo nos trata de explicar, es que los
puntos de vista son extremadamente dispares, por ende sería interesante hacer
esta evaluación con uno mismo, tratando de intercambiar obligaciones y sobre
todo visiones.
Por último quiero comentar algunas de las
sugerencias que nos dan para que podamos seguir pensando en estas reflexiones
en el tiempo prolongado y que no sea una simple lectura escueta. Nos recomienda
hacer una lista de nuestros obstáculos, y creo que este seria una opción
relevante para comenzar con este proceso de convertirnos en personas altamente
efectivas, ya que reconociendo nuestros errores, y sobre todo conociéndolos,
porque si no hablaría de una soberbia absurda, podemos empezar a corregirlos
para, de a poco, eliminarlos y que dejen de ser un impedimentos a la hora de
fijar objetivos concretos a corto, largo y mediano plazo.
Nos insita a considerar en profundidad nuestro
propio guión, cuestión que me alegró leer, porque creo fervorosamente que
nuestro propio discurso, elaborado y humilde, es nuestra llave para poder abrir
esa puerta que observamos al final del camino. ¿Y cómo afecta ese guión a nuestras
interacciones con otras personas? Releerlo constantemente es una buena receta
ya que uno no puede desconocer su propia actuación. Y por último determinar si
este es útil o no para determinado momento, haciendo las diferencias necesarias
para cada situación específica de las cuales nuestra discriminación nos hará
capaces de identificar apropiadamente el modus operandi necesario.
