Vender

Habiendo leído el libro Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva me voy a concentrar en un par de capítulos que me llamaron la atención. En uno de ellos habla sobre comprometerse y mantener esos compromisos que hemos asumido. Creo que es fundamental en el trabajo inmobiliario lograr con perseverancia mantener los compromisos asumidos con los clientes o posibles clientes que uno logra contactar. Muchas veces hacemos promesas que después no estamos dispuestos a cumplir. Llama un cliente y pregunta por un determinado departamento el cual por diversos motivos no se ajusta a sus preferencias, entonces viene el paso en el cual uno empieza a preguntar sobre cuales son específicamente aquellas características que esta buscando. Uno toma nota de algunos datos y en muchísimos casos se escucha del otro lado una desconfianza a la devolución del llamado. El libro habla de hacer una promesa y mantenerla, de establecer metas y trabajar para alcanzarlas. Parece un eufemismo pero como simples humanos creo que las metas son necesariamente fundamentales, tanto en el rubro inmobiliario como en la vida misma. Saber a donde vamos o por lo menos tener una idea concreta para poder establecer una cierta motivación acorde a nuestro entusiasmo. Por momentos lo más complicado seria serle fiel a esas metas pero recordándolas y reafirmándolas, casi como si fueran nuestros votos religiosos, se lograrían resultados inesperados. Tanto las metas logradas como las promesas cumplidas nos levantan el estado de ánimo que es uno de los factores más importantes a la hora de concretar una venta.

El libro habla de nuestro círculo de influencia, vital para comenzar cualquier actividad que uno se proponga. Es poco probable que si en nuestro propio círculo no mantenemos nuestros valores los podamos mantener en otras circunstancias. Desarrollar un discernimiento apropiado para lograr crear prioridades. Poner el foco en la constancia de venta y recorrer todos los caminos que nos lleven a la venta que estamos buscando. Usando la totalidad del cerebro nuestra autoconciencia nos permite examinar los propios pensamientos. Por eso digo que uno debería estar seguro de lo que quiere para poder expresar las ideas que vienen al caso. Por ejemplo si uno muestra una casa en venta, no es lo mismo si tiene calefacción por losa radiante que si tiene por radiadores. En ambos casos tiene calefacción pero lo que uno traslada no es sólo la información, desde ya que a mucha gente le parece un tema importante la calefacción, pero más allá de eso lo que importa es que uno este predispuesto de la mejor manera para lograr dar la correcta información de la manera más aceptable posible pero logrando así una empatía con el cliente, sin salirse del todo que veníamos hablando antes, con respecto a nuestros círculo y las metas fijadas. Uno no puede desasociar un simple alquiler de un dos ambientes con una venta de una casa importante en el barrio más caro de Argentina. Creo que lo que el libro quiere imprimir es una conducta general a seguir para ser una persona altamente efectiva, efectiva en la búsqueda, como principio básico, de la excelencia en el área que nos desarrollemos, tanto con nuestros clientes como con nosotros mismos a la hora de informarnos previamente, y desenvolvernos de la forma más natural posible. También nos habla de las situaciones imprevistas y de nuestro poder de improvisación a la hora de responder ante circunstancias a las cuales no esperamos. Para lograr salir bien parados debemos coexistir con momentos inoportunos, como puede ser una pregunta fuera de lugar, un comentario agresivo o un típico no me llames más. Para esta última debemos estar preparados, o más aún, acostumbrados, porque eso significaría que nuestro ímpetu representado en continuas llamadas telefónicas es exacerbado, en el buen sentido de la palabra, si es que lo tiene.

Tengo una antigua discusión con una compañera en la cual ella me plantea su absoluta seguridad de que la importancia del vendedor, en este caso inmobiliario, es menor debido a que un cliente va a decidir por su cuenta si este o aquel departamento le gusta mucho, poco o nada. Yo realmente no creo que ni ella piense así porque en ese caso los departamentos los mostrarían robots y nosotros no podríamos ni siquiera hacer comentarios positivos o negativos, de acuerdo a nuestra propia conveniencia, ocultando defectos y remarcando virtudes, por supuesto sin faltar

a la verdad en ningún caso, por lo contrario, tener las armas deseadas con posibilidad de refutar en momentos inesperados y desenfundar la astucia de destacar los valores mas altos de un producto. El libro citado anteriormente destaca uno proyecto de adiestramiento administrativo donde bajo un presupuesto elevado se le encarga a la empresa interviniente una mejora en el área en un lapso de tiempo menor al año. El concepto de basaba en hacer pasar a graduados de la universidad por doce puestos de trabajo en diversos departamentos. Esto habla de la versatilidad requerida para lograr la excelencia expuesta por este texto. Donde nos ponemos, hipotéticamente en este caso, en todas las ópticas posibles de una compañía. De más esta decir que el CEO debe constantemente ponerse en los zapatos de sus empleados, por eso Google ha desarrollado, siendo pionero, una sistema de juegos y entretenimientos exclusivos para sus empleados, logrando así el cambio de paradigma deseado, donde los trabajadores se sienten lo suficientemente motivados y sobre todo tenidos en cuenta para lograr así las metas deseadas que hablábamos anteriormente. En el proyecto en cuestión, que funcionó maravillosamente, se vió una liberación de creatividad y motivación nunca antes vistas en esta oficina particular. En la mayoría de los casos uno, más allá del cargo que ocupe, se relaciona con sus quehaceres diarios prácticamente con una obnubilación exasperante. Lo que este ejemplo nos trata de explicar, es que los puntos de vista son extremadamente dispares, por ende sería interesante hacer esta evaluación con uno mismo, tratando de intercambiar obligaciones y sobre todo visiones.

Por último quiero comentar algunas de las sugerencias que nos dan para que podamos seguir pensando en estas reflexiones en el tiempo prolongado y que no sea una simple lectura escueta. Nos recomienda hacer una lista de nuestros obstáculos, y creo que este seria una opción relevante para comenzar con este proceso de convertirnos en personas altamente efectivas, ya que reconociendo nuestros errores, y sobre todo conociéndolos, porque si no hablaría de una soberbia absurda, podemos empezar a corregirlos para, de a poco, eliminarlos y que dejen de ser un impedimentos a la hora de fijar objetivos concretos a corto, largo y mediano plazo.

Nos insita a considerar en profundidad nuestro propio guión, cuestión que me alegró leer, porque creo fervorosamente que nuestro propio discurso, elaborado y humilde, es nuestra llave para poder abrir esa puerta que observamos al final del camino. ¿Y cómo afecta ese guión a nuestras interacciones con otras personas? Releerlo constantemente es una buena receta ya que uno no puede desconocer su propia actuación. Y por último determinar si este es útil o no para determinado momento, haciendo las diferencias necesarias para cada situación específica de las cuales nuestra discriminación nos hará capaces de identificar apropiadamente el modus operandi necesario.